Tendencias y tribus para tu marca

Lo primero ante una tendencia es verla venir. Si no de qué. De qué sirve surfear esa ola tarde, cuando rompe y el tubo se llena de gente compitiendo por coger el mejor sitio para deslizarse por ella, impulsados por la fuerza inmensa del océano. Con tu marca pasa igual.

«¿Qué ola surcas?», nos pregunta Neumeier en su libro «ZAG, cómo superar a tus competidores mediante la diferenciación radical de tu marca»

Mi abuelo no la vio venir. Se llamaba Vicente. Era ganadero trashumante. Movía bestias (como se las llamaba en la época) de pueblo en pueblo, de feria en feria. Y a final de la década de los 50 se arruinó. Pobre como una rata. A empezar de cero y más o menos lo hizo, aunque nunca lo superó.

¿Qué ola no vio venir que se lo llevó por delante como un tsunami? La mecanización del transporte. Los competidores invirtieron y se endeudaron en la compra de camiones y él no. Llegaban antes a los sitios y se iban después. 

¿Resultado? Borrado del mapa. 

Puedes montar una marca sin conectarla a una tendencia pero perderás la fuerza bruta oceánica de la tendencia, de la ola que surca tu audiencia y la que surfearán tus competidores. 

Cuando tu propuesta de valor se conecta con una tendencia el resultado es un carisma que imanta y atrae a los clientes que están en esa tendencia.

Añádela a tu esquema a la propuesta de valor de tu marca

• QUÉ
• CÓMO
• QUIÉNES
• DÓNDE
• POR QUÉ
• CUÁNDO: aquí está tu tendencia.

Por ejemplo, una marca que todos conocemos: Harley Davidson.

• QUÉ: el único fabricante de motocicletas
• CÓMO: que produce motos grandes y ruidosas
• QUIÉNES: para rebelbes (con y sin causa pero siempre con pasta)
• DONDE: en EE.UU, y Europa
• POR QUÉ: quieren unirse a una banda de vaqueros
• CUANDO: en una época de libertades personales en descenso 

Hay tendencias técnicas (como los camiones que no vio venir mi abuelo Vicente), tendencias culturales, sociales…

Si analizas una marca que lo esté petando verás que detrás tiene una tendencia que la impulsa con la energía de una ola en Waikiki. 

Autenticidad, alimentos orgánicos, bienestar corporal, vida ecológica, salud, tecnología personal, lujo asequible, alto diseño, creatividad doméstica, informática móvil, autoservicio, simplicidad, sostenibilidad, nostalgia, espiritualidad….

Y en el «quiénes» tienes a tu tribu.

Hemos pasado de la USP de Rosser Reeves, Unique Selling Proposition (PUV: propuesta única de venta), ya sabes, centrar toda tu estrategia de mensaje en una sola ventaja de tu producto, basada en una característica, justificada y demostrada de una sola forma (reason why)… con productos que tengan una verdadera ventaja competitiva técnica, de formato, de uso, sigue siendo absolutamente viable, pero en categorías de productos iguales (la mayoría) esto ya no vale.

Lo que Reeves nos ofreció es que «el consumidor tiende a recordar una única cosa de un anuncio: una afirmación o concepto definido» pero a los consumidores actuales no les gusta que les vendan, sino comprar y lo hacen en cohortes, cohesionados en tribus, tribus que surcan una misma ola. Una misma tendencia.

¿No sería interesante desarrollar tu estrategia pensando en vez de en una PUV en una TUC: tribu única d compra? Con una afinidad natural hacia tus productos o servicios, porque estás impulsado por la misma tendencia que les impulsa a ellos.

Dentro de un mercado atestado de ofertas iguales o de marcas luchando por diferenciarse mediante la personalidad, la actitud, estilos de vida, emociones… conectar esta estrategia a una tribu y a la tendencia que sigue esa tribu podría ser un territorio muy fértil donde desarrollar tu estrategia de marca y con ello tu tono de voz y tu posterior copywriting.

El miembro de la tribu. Tu comprador, no busca una prestación o una ventaja técnica (la mayoría de las veces, sino que busca una identidad tribal con la que afianzar su propia identidad, busca expresarse…

Pregúntate: cuando mi comprador tenga mi producto, ¿en qué se convierte…?