Eleva los niveles de consciencia en tu copywriting
Elevar los niveles de consciencia en tu copywriting. Es una estrategia de contenido clave para ir acercando a tu cliente potencial hacia tu propuesta de valor y tu oferta.
El gran Eugene m. Schwartz lo reventó con este concepto en su ya clásica obra maestra «Breakthrough advertising» ¿En qué consiste?
El lector con el que interactúas, que ya que interactúas con él, es porque, probablemente, es un cliente potencial tiene varios niveles de consciencia respecto a ti, tu propuesta y tu categoría.
Son 5 niveles de consciencia.
- INCONSCIENTES: no saben que tienen un problema.
- CONOCEN EL PROBLEMA: saben que tienen un problema o un dolor que les está jodiendo.
- CONOCEN LA SOLUCIÓN: saben que tienen un problema y que tu promesa podría ayudarles, pero no te conocen. En general ya saben qué es la categoría.
- CONOCEN TU PRODUCTO: conocen tu producto pero no conocen todos los detalles para valorar la compra.
- LISTOS PARA COMPRAR: están pensando en comprarte, en contratarte, pero todavía hay algo que les frena.
Veamos con detalle cada nivel de consciencia.
01. INCONSCIENTES
No son conscientes que tienen un problema, necesidad o deseo.
Es el público frío nivel ártico que te encuentra en un anuncio en meta, Ads o como referencia en otra web, o en un post en redes sociales. Te ha encontrado porque tu contenido ha sido empujado hacia él pero él no sabe quién eres, ni lo que haces ni lo que hace productos o servicios en tu categoría.
Por ejemplo, a alguien que no sabe qué es el copywriting y qué puede conseguir con copywriting no podrás convencerle ni persuadirle que necesita copywriting, aunque su web adolezca de textos persuasivos. Si él cree que su web está de puta madre porque se la escribió su cuñao al que quiere mucho, no hay nada que hacer.
Con este tipo de público el objetivo es puramente didáctico, educarlos, hacerlos conscientes de que tienen un problema y de que existe una solución.
02. CONSCIENTES DEL PROBLEMA
Tienen un problema y sienten necesidad, pero no tienen ninguna idea de cómo solucionarlo.
Seguimos el ejemplo de mi propia categoría en la que tú podrías estar.
Tu cuñao te escribió la web, lo quieres mucho, pero nadie escribe al formulario de contacto, sólo kilos de spam robóticos. Te estás empezando a preguntar que algo huele mal en Dinamarca.
El objetivo en este nivel es atacar los puntos de dolor, demostrando que conoces el problema y posicionarte como un experto en tu área de negocio.
Te posicionas como «la opción que puede solucionar el problema que me he dado cuenta que tengo»
03. CONSCIENTES DE LA SOLUCIÓN
Saben que tienen un problema y que existen posibles soluciones. Ya han descubierto que tienen un problema. Han descubierto la categoría y empiezan a investigar y a encontrar contenido en modo pull. Han tecleado «copywriting» en Google y están bicheando, leyendo, asimilando conceptos.
Puede que se hayan suscrito ya a varias listas de correo, se han descargado algún contenido, han visto alguna entrevista o webinar en diferido.
Pero no han dado contigo.
Saben que tienen un problema y que existen posibles soluciones a este problema, pero no te conocen.
Ya son conscientes de lo que quieren conseguir, pero tú no están entre las opciones, no por descarte, sencillamente no han dado contigo.
04. CONSCIENTES DE TU PRODUCTO
Saben que tu producto o servicio soluciona el problema, pero no tienen suficientes conocimientos para tomar una decisión.
Tienen dudas sobre si tu producto o servicio encaja con ellos o no saben si será más adecuado para la necesidad que ya saben que tienen comparado con las propuestas de otros competidores que también han visto.
El objetivo en este nivel es en ser percibido como La Solución y diferenciarte de la competencia.
Aquí entra en juego tu propuesta de valor: lo que ofreces y que seas percibido como aquello que ofreces es único.
Por ejemplo, mi propuesta de valor que combina branding y copywriting, si alguien sabe que tiene un problema que implica a su identidad verbal, a su marca y, por extensión, a su copywriting, probablemente conecte más con mi propuesta que con otra propuesta de un copywriting especializado en funnels o email marketing, aunque el otro copywriter también trabaje identidad verbal. Y viceversa. Un cliente potencial que sea consciente que necesita email marketing y esté focalizado en solucionar ese problema prioritariamente, conectará y apreciará como más adecuada la propuesta de un copywriter especializado en email marketing, aunque yo también tenga el email marketing entre mis servicios.
Aquí tu propuesta de valor es clave.
05. CONSCIENCIA TOTAL: LOS NIVELES DE CONSCIENCIA HAN LLEGADO AL TOP
Conocen tu producto, saben que es la mejor solución para resolver su problema pero todavía no han dado el paso por algún motivo.
Es el tráfico que viene de la lista de correo, eventos dónde has interactuado con ellos, acción prolongada en tu marketing.
El objetivo es facilitar la compra, eliminar las objeciones, activar la urgencia, la escasez, jugar con los bonos, la garantía.
En resumen: entregarle una oferta articulada con una llamada a la acción que incremente el ratio de conversión.
Ya no hay más niveles de consciencia.
Es la hora de vender.
