La propuesta de valor de Alexander Osterwalder Responde a la pregunta de tu cliente: «¿Qué hay aquí para mí?».

Con algunos truquitos que yo le añado para tener claro el viaje del copy, el aterrizaje a tierra desde las alturas de la mente del cliente de mi cliente.

Vamos a dejar de complicar las cosas. La propuesta de valor debe responder a la pregunta que se hace tu cliente cuando da contigo, y esa pregunta no es otra que: ¿Qué hay aquí para mí?

La propuesta de valor es una frase o párrafo que debe decir quién eres, qué vas a hacer por tu cliente, cómo resuelves su problema externo y qué problema interno (dolor, frustración) vas a desactivar con esta solución. Y cómo las características PROBADAS de tu producto/ servicio van a conseguirlo mejor que tus competidores.

¿POR QUÉ DEBE COMPRARTE A TI Y NO A OTRO?

En tu propuesta debes incluir tu USP: eso que te hace único, pero de verdad, algo único que tienes tú y nadie más. Y esta funcionalidad, enfoque, modo de trabajar que te hace único genera un beneficio único, una promesa única que tiene que estar en tu propuesta.

De la investigación con tu copywriter habéis perfilado a tu cliente potencial. Y aunque la investigación debe aportar más aristas, para la propuesta de valor está bien sintetizarlo en tres bloques…

TAREAS

Eso que los clientes necesitan resolver. Los problemas externos que necesitan solucionar: exterminar una plaga de cucarachas, arreglar su coche, unas zapatillas que se amolden cómodamente a sus pies cuando hacen crossfit.

BENEFICIOS

Un coche arreglado en el tiempo que te dijeron y que esa avería no se reproduce, unas zapatillas tan cómodas que saltas isométricamente como si tuvieras un muelle en los talones, una plaga de cucarachas que ha desaparecido de tu casa.

DOLOR

Ya no tienes esa preocupación por saber si te podrás ir de finde romántico con tu pareja y con tu coche porque no sabes cuando va a salir del taller, ha desaparecido esa sensación de estancamiento que tenías en tus sesiones de crossfit porque ibas con unas zapatillas que te lesionaban al saltar, ya puedes dormir a pierna suelta sin pensar que cuando estés dormido una cucaracha te va a correterar por la cara….

De la investigación junto a tu copywriter habéis sacado esas características, funcionalidades de tu producto que podrán resolver esos problemas.

Habéis listado los argumentos PROBADOS que demostrarán que esas funcionalidades entregarán unos BENEFICIOS y desactivarán los DOLORES identificados.

El perfil identifica lo que el cliente necesita resolver, los beneficios que esperan y los dolores que necesita que desaparezcan.

Y en la propuesta lo que le dices es cómo las funcionalidades de tu producto podrán conseguirlo.

QUÉ TE HACE ÚNICO DEBE ESTAR EN TU PROPUESTA DE VALOR

Nuestra marca es la ÚNICA ……… (pon aquí la categoría en la que compites)

QUE …………. (aquí describe eso que sólo tú tienes)

Nuestra marca es la ÚNICA PIZZA CONGELADA que SABE A NÁPOLES.

Nuestra marca es el ÚNICO DISTRIBUIDOR DE MUEBLES que VENDE MOBILIARIO SOSTENIBLE.

Nuestra marca es el ÚNICO SERVICIO DE REPARACIÓN DE ORDENADORES que VISITA A SUS CLIENTES.

Si no puedes mantenerlo breve y utilizar el adjetivo ÚNICO, no tienes esa diferencia para competir, no tienes una propuesta que entregue verdadero VALOR.

Y ahora te recomiendo dar un paso más allá es evolucionar tu propuesta de valor hasta una declaración de unicidad.

Es tu posicionamiento que lleva integrada la propuesta de valor.

• QUÉ (eres el único en la categoría)
• CÓMO (tu diferencia, USP)
• PARA QUIÉNES (audiencia, cliente)
• DÓNDE (mercado geográfico)
• POR QUÉ (motivación esencial de compra)
• CUANDO (qué tendencia empuja esa motivación)

Otro día la completamos entera.

Mientras tanto…

Sigue enchufado.