¿Tu audiencia pasa de ti aunque tu oferta sea perfecta? Así es cómo anticiparse a las objeciones del cliente en una página de ventas
Si quieres saber cómo anticiparse a las objeciones del cliente en una página de ventas, no empieces por los botones ni por el diseño. Empieza por lo que no se ve: el miedo, la duda, la excusa no verbalizada.
En este email te muestro cómo anticiparte a las razones por las que parte de tu audiencia pasa de ti y tu oferta, aunque sea la puta perfección.
Lo primero ante un ratio de conversión bajo en una página de ventas (comprobar CTAs también es importante) es conocer tus debilidades y reconocerlas. Esto te fuerza a descubrir, a querer saber las preguntas que se hará tu audiencia ante tu página de ventas: sus objeciones, falsas creencias, preocupaciones.
Y, al reconocer tus puntos débiles con total honestidad, generas confianza y expandes tu credibilidad.
Las personas somos seres contradictorios. Puedes presentar una oferta totalmente alineada en tiempo y forma, una oferta que conecta con los deseos, que soluciona problemas externos e internos y, enciman, lo has demostrado en tu copy y aún así, tendrás a cliente potenciales que lo lean y no actúen.
No importa lo bien planteada que tengas la oferta o lo bien escrita que tengas el copy de tu landing ni lo achicharrantemente magnético que sean tus CTAs. Aparecerán frenos mentales que ni imaginas.
El gran copywriter de respuesta directa Dan Kennedy recomienda trabajar fichas en las que vamos escribiendo las razones que imaginamos por las que no nos harán ni puto caso.
Te fuerza a que pienses en cualquier razón que dé pie a ignorarnos:
- Cualquier objeción oculta
- Preocupación no expresada
- Miedo que no admiten
- Duda que no verbalizan
- Excusa que utilizan internamente
Damos por hecho que son miembros de nuestra audiencia y clientes potenciales, no alguien que pasaba por allí.
Si podemos anticiparnos a estas reacciones y dejarlas respondidas en algún bloque de nuestra página de ventas, podemos asegurar (no sabemos cuánto) que incrementaremos el ratio de conversión.
En la venta cara a cara el vendedor puede currarse estos frenos conforme avance la negociación, pero en una página de venta no tenemos ese feedback en tiempo real.
Aquí es donde entra el trabajo estratégico para anticiparse al cliente en las objeciones
Debemos utilizar:
- Nuestra inteligencia de marketing
- Lo que ya sabemos que nos dicen siempre
- Más las objeciones que podamos imaginar
Para ello es clave:
- Tener archivadas sus objeciones clásicas
- Hablar con tu equipo de ventas (ellos sí que las conocen)
- Hacer tu propio research con IA haciéndole las preguntas adecuadas
- Describirle a la IA lo que vendes, la categoría y el perfil de comprador
Así sacas buenos ángulos de objeciones, los plasmas en tu borrador y te adelantas a los frenos que van a aparecer.
Se suelen ubicar al final, o desde el medio al final, en bloques de derribo de objeciones, falsas creencias y FAQ.
Cuando anticipas las razones por las que no te responderán:
- Enfrentas las objeciones antes de que surjan
- Preparas argumentos que desactivan miedos
- Creas contenido que responde a las dudas no expresadas
- Evitas que abandonen por algo que podrías haber previsto
Tu página de ventas pasa de ser un monólogo a parecer una conversación.
Como decía Robert Collier, otro bicharraco clásico del copy directo:
«Entra siempre en la conversación que ya está en marcha en la cabeza de tu comprador.»
Muchos leads no se convierten por lo que dices. Se pierden por lo que callas.
Si quieres descubrir las objeciones ocultas que te están jodiendo conversiones, hagamos un diagnóstico de tu página de ventas.
[Quiero saber cuántas objeciones estoy ignorando]
No creas que un producto barato tiene menos objeciones. A veces la gente se raya más por gastar 20 € en algo «innecesario» que 20.000 € en algo que considera vital. Anticípate a todas sus dudas, sea cual sea el precio