8 gatillos mentales para conectar con tu audiencia (parte 2)

Seguimos desgranando los gatillos mentales que te ayudarán a despertar emociones en tu audiencia y motivarlos a tomar acción.

1. La fuerza de la exclusividad

A las personas les encanta sentirse especiales. Ofrecer un producto o servicio diseñado para un grupo selecto crea una sensación de privilegio que impulsa la decisión de compra.
La exclusividad puede activarse limitando la oferta a ciertas plazas o unidades, lo que genera un deseo irresistible por pertenecer a ese grupo. Además, este gatillo conecta naturalmente con la urgencia y la escasez, multiplicando su efecto.

2. Construye un sentido de pertenencia

El ser humano es un ser social, siempre en busca de un grupo con el que identificarse. Tu marca puede convertirse en ese núcleo al que los clientes deseen pertenecer.
Cuando logras que tu producto represente una tribu, la compra se convierte en un símbolo de pertenencia y refuerza la conexión emocional con tu audiencia.

3. La simplicidad como clave del éxito

Nada mata más rápido una venta que un mensaje complicado. Cuanto más claro y sencillo sea el contenido, más fácil será para el cerebro del cliente procesarlo y decidir.
¿La regla? Si confundes, pierdes. Crea textos que no sobrecarguen al lector con información y que lo lleven directamente a la acción.

Al crear mensajes sencillos de comprender facilitas la lectura y evitas sobrecargar el cerebro con información compleja.

Si exigimos muchas calorías al cerebro del cliente potencial no pasaremos del cerebro reptiliano que al no verse sorprendido, no abrirá sus compuertas para que pasemos al límbico que es dónde podríamos emocionarlos activando la decisión de compra, para terminar en el neocórtex donde racionalizará la decisión.

4. La importancia de la consistencia

O lo que Joseph Sugarman llama consistencia.

Para convertir a un lead en un cliente es hacerle muy fácil el compromiso hacia la acción de la venta. El compromiso debe ser sencillo, pequeño y en línea con las necesidades del lead.

Una vez que el compromiso esté cerrado y el lead ya es cliente el campo de juego ha cambiado. Ya existe un nivel de compromiso y consistencia en la relación a nuestro favor, entonces ahí podemos ofrecer otro pequeño compromiso, siempre ventajoso para nuestro ya cliente.

Sería los clásicos cross-selling, down-selling y ups-selling en el ecommerce.

Hemos llevado al cliente hacia la compra, ha comprado, ha pagado y en la confirmación de pago le ofrecemos un producto relacionado con alguna ventaja urgente, o un producto similar pero complementario de menos esfuerzo económico o uno de más esfuerzo pero aumentado con extras y bonus y urgencia y escasez.

Y si cierran este, al confirmar le ofrecemos otro completando un pack que no tenía en la cabeza.

Aquí actúan más gatillos porque la exclusividad, urgencia, escasez son imprescindibles, como digo, siempre con un descuento, o bonus especiales.

Una vez que el primer compromiso está hecho, la tendencia es actuar consistentemente con ese compromiso.

Hay que hacer esa primera venta sencilla. La primera oferta debe ser extremadamente sencilla.

5. Especificidad que genera confianza

Los números exactos y los datos concretos refuerzan la credibilidad de tu mensaje.

En lugar de decir “muchos clientes confían en nosotros”, prueba algo como “más de 1,237 clientes satisfechos este año”.

La especificidad elimina dudas y aumenta la percepción de autenticidad en tu propuesta.

6. Simpatía: conecta desde la cercaní

Los clientes suelen elegir productos o servicios en función de la afinidad que sienten con la marca que los ofrece.

Muestra personalidad y consigue que la marca o persona que está tras el producto genere una relación de cercanía con el potencial cliente.

A la hora de decidir entre dos productos similares, la decisión se toma en función de los bien o mal que te cae la marca que hay detrás.

Por eso es tan importante en el retail y en las marcas de servicios que los empleados que atienden al público entiendan la personalidad de marca. Que entreguen cara a cara la promesa. En estos casos de desarrollo de cultura interna, no hay que olvidar nunca el gatillo mental de simpatía.

En este tipo de marcas, la marca es el empleado. La entrega el empleado. Se entrega en ese punto de contacto donde existe la interacción con el cliente.

WalMart lo sabe y en sus comportamientos de marca dice: “Acércate el cliente con una sonrisa y cuando llegues a dos metros de él, míralo a lo ojos y pregúntale sin dejar de sonreír en qué le puedes ayudar”

7. La controversia como gancho

Nada llama más la atención que desafiar las normas o cuestionar las tendencias establecidas. Crear un mensaje que polarice opiniones o critique soluciones del mercado puede ayudarte a destacar y captar audiencias que buscan alternativas.

Eso sí, asegúrate de que la controversia esté alineada con tu propuesta de valor y no sea un simple truco vacío.

8. El poder del compromiso

Cuando logras que un cliente potencial dé el primer paso, por pequeño que sea, estás un paso más cerca de la conversión. Pedir una acción sencilla, como responder a una pregunta o completar un formulario breve.

Así cualificas y generas el efecto anti venta y es que les demuestras que no tienes problemas en quitarte del medio a quién no está interesado. Es la versión copy del “no necesito que me compres”

La desesperación por vender es la verdadera anti venta. El efecto anti venta, demostrar que no necesitas que te compren es la verdadera venta.

Que se comprometan con algo sencillo, simplemente a decir, “sí, seguimos”

Domina la psicología que hay detrás de los gatillos mentales

Revisa estos gatillos mentales, lee, investiga, por ejemplo Josep Sugarman tiene identificado 64 gatillos mentales.

Dominarlos te permitirán llamar la atención de tu audiencia, conectar con ellos, activarlos hacia la compra. Siempre alineado con tu propuesta de valor, escalera de beneficios, tu propia oferta. Pero con todo esto trabajado, a la hora ya de pedirle a tu copywriter que se meta en borrador, identifica, exige, trabaja estos gatillos mentales.

Revísalos. No es necesario activarlos todos.

Elige aquellos que encajen mejor con tu cliente, su producto, su audiencia, y úsalos para llevar al cliente hacia la conversión.